С опытом многие фрилансеры начинают честолюбиво грезить о “поимке” крупного клиента. Однако, порой эта светлая мечта, воплощаясь в жизнь, оборачивается самым что ни на есть кошмаром. Фрилансеры, на конкурсной RFP-основе (Request For Proposal) пытающиеся получить заказ, могут плохо представлять себе, чего будет стоить им его выполнение (да ещё прибыльным для них образом).

Попадались вам заявки на получение заказов по столь низким расценкам, что вам думалось, уж не помирает ли этот исполнитель с голоду? В погоне за заказом (поддавшись азарту) так легко пойти на уступки в цене.

Но проблема в том, что не все фрилансеры знают, как вычислить для себя пороговое значение рентабельности заказа, и не умеют сохранять хладнокровие, когда перед ними замаячит столь желанная цель. Случай, как ни глянь, проигрышный. Чтобы не угодить в подобную ловушку, хорошо бы трезво оценить условия, сопоставить 4 простые величины и только потом откликаться на предложение заказчика.

1. Постоянные издержки

Для начала хорошо бы подсчитать ваши собственные затраты на оказание вами же услуг. Фрилансеру нужно знать, что такое постоянные издержки. По сути, это сумма разовых затрат на одно и то же по неизменной цене. Для торговца, ведущего бизнес по электронной почте, это может быть годовая подписка на отменные шаблоны новостных бюллетеней или на полезные бизнес-приложения для iPad.

Сюда же можно включить гонорар, который вы сами себе назначаете. Да! Сумма, которую вы намерены заработать, наряду со всеми прочими затратами, тоже может включаться в смету по статье постоянных издержек. А уж какую сумму вы считаете для себя допустимой, дело ваше. Есть фрилансеры, готовые заломить и миллионный гонорар в долларах, заложить его в постоянные издержки.

2. Переменные издержки

Переменные издержки – те, которые, так сказать, набегают. Выделять переменные издержки в смете вашей заявки на реализацию крупного проекта нужно очень чётко.

Давайте перейдём прямо к примеру: фрилансеру, работающему через социальные сети, удобнее всего в качестве системы управления контентом (CMS) может быть HootSuite. Помните, что там каждый аккаунт, добавляемый для управления социально-сетевыми ресурсами, оплачивается отдельно. Если пустить эти издержки на самотёк, они могут взвинтить стоимость ваших услуг так, что сами удивитесь.

3. Покрытие издержек за счёт прибыли

Рассмотрим пример Дарта Вейдера (Darth Vader). Свою Звезду Смерти он состряпал ценой огромных постоянных издержек, и ему нужно было найти способ их возместить. Его маржа валовой прибыли – это сумма, остающаяся на возмещение понесённых им постоянных издержек после того, как он разберётся с переменными издержками.

Помните о том, что гонорар, на который вы рассчитываете, можно включить в сумму постоянных издержек? Сколько денег пойдёт на его выплату, тоже зависит от размера маржи вашей валовой прибыли. Чтобы вычислить сумму маржи валовой прибыли, вычтите общую цифру переменных издержек из величины ожидаемой от реализации проекта прибыли.

Пример вычисления размера маржи валовой прибыли:

Возьмём для примера фрилансера, ведущего бизнес по электронной почте, разрабатывающего специализированные кампании массовых почтовых рассылок. Сумма переменных издержек на проведение одной такой кампании может равняться $ 0.15, а сумма, запрашиваемая за проведение каждой кампании, составит $ 50.00.

Тогда сумма маржи валовой прибыли равняется $ 49.85 ($ 50 – $ 0.15 = $ 49.85). То есть, с каждой проведённой кампании на покрытие постоянных издержек идёт $ 49.85.

Ваша Звезда Смерти почти готова, лорд Вейдер!

4. Порог рентабельности

Порогу рентабельности соответствует минимальная сумма заработка, на который можно прожить. Он позволяет вам оценить ваш потенциал в конкурентной борьбе с собратьями-фрилансерами, помогает выверить расценки на выполнение заказов так, чтобы поднять ваши шансы на их получение.

Если вас расстраивает ваш порог рентабельности, посмотрите, нельзя ли сократить или оптимизировать какие-нибудь издержки. Если суммы как постоянных, так и переменных издержек выверены строго, то и порог рентабельности вы будете знать точно.

Помните, мы вычисляли маржу валовой прибыли вычитанием суммы переменных издержек из стоимости проведения каждой кампании почтовой рассылки? Чтобы вычислить ваш порог рентабельности, разделите цифру ваших постоянных издержек на размер маржи валовой прибыли.

Пример:

Сколько мне запросить за выполнение RFP-заказа, состоящего в проведении 15 специализированных кампаний массовой почтовой рассылки? Если обычно я прошу за каждую кампанию по $ 50, то мне нужно выяснить, проведение скольких специализированных кампаний массовой почтовой рассылки позволит мне достичь порога рентабельности. Определившись в этом вопросе, я могу либо уступить в цене, либо повысить её.

Вот как я выполняю расчёты:

* Сумма переменных издержек на каждую кампанию равна $ 0.15

* Сумма постоянных издержек равна $ 650

* Размер маржи валовой прибыли равен: $ 50 за кампанию – $ 0.15 переменных издержек = $ 49.85

Порог рентабельности: $ 650 постоянных издержек / $ 49.85 маржи валовой прибыли = 13 кампаний или клиентов.

Раз мне достаточно всего 13 клиентов для достижения порога рентабельности, я могу запросить за проведение каждой кампании по $ 50, чтобы за требуемые 15 специализированных кампаний массовой почтовой рассылки получить $ 100 прибыли ($ 50 x 15 = $ 750 – $ 650 = $ 100).

Или же я могу попытаться обойти конкурентов, заполучить нового клиента, уступив немного, и повысить вероятность того, что заказ отдадут именно мне. Я могу запросить за проведение каждой из 15 кампаний по $ 43.48 и на первый раз обойтись порогом рентабельности в $ 650, в надежде на повторные заказы и долгосрочное сотрудничество.

Любые расценки на реализацию проекта ниже $ 43.48 сделают участие в нём для меня убыточным.

Заключение

Фрилансеры живут, меряясь силами в сражениях за RFP-проекты. Вообще, умение выдерживать конкуренцию – залог успеха в гонке на выживание. Поэтому, полезно усвоить, что такое постоянные и переменные издержки, а также порог рентабельности.

Наугад, конечно, действовать проще, абстрактно мыслить, решая финансовые вопросы, тоже не запретишь, но лучше оставить абстрактное мышление для выполнения творческих задач, а заказы искать, опираясь на эти 4 простых расчётных параметра. Следуя данным правилам, вы непременно начнёте хорошо зарабатывать – дайте срок.

coolwebmasters.com/