“Не вполне честные” приемы применялись при переговорах, как говорится, с древнейших времен.
   Наше время всеобщей концентрации на эффективности потребовало четкого описания способов манипулирования, уловок, приемов, их классификации и создания специальной методики обучения.
   Конечно, появились и новые технологии, неизвестные ранее. Многие из них были позаимствованы из психотерапии и адаптированы к сфере бизнеса (более или менее удачно). Это, прежде всего, способы скрытого (недирективного) внушения, основывающиеся на эриксоновском гипнозе – уникальной системе, созданной Милтоном Эриксоном.
   Еще несколько лет назад обучение такого рода технологиям было топовой темой тренингов по бизнес-коммуникации. Сейчас ажиотаж спал: то ли все, кто хотел, уже научились, то ли продаваемый продукт оказался на поверку не высшего качества… А возможно люди поняли, что за достижение сиюминутного результата с помощью некорректных приемов придется впоследствии дорого заплатить: например, потерей постоянного партнера, разрывом долгосрочных отношений…
   В любом случае реальность такова: вполне может оказаться, что ваш оппонент владеет этими приемами и применит какие-то из них, общаясь с вами. Уже поэтому нужно про них знать, нужно уметь диагностировать факт их применения: “ага, вот оно!” и уметь правильно реагировать.
   Один из самых простых и наиболее часто встречающихся приемов называется “ложный выбор”.
   Два очень распространенных примера. Продавец в магазине: “Вы хотите заплатить наличными или чеком?” Страховой агент: “Вам удобно, чтобы я приехал к вам во вторник или в четверг?” Вам вроде бы предлагают выбор, но выбирать предлагают из тех вариантов, которые устраивают собеседника. Страховой агент пытается своим вопросом заставить вас думать о том, в какой день вам удобнее его принять, для того, чтобы вы не задумались о том, интересуют ли вас предлагаемые им услуги вообще. Продавец в магазине говорит так, как будто вопрос о покупке уже решен и осталось только выбрат форму оплаты.
   
Мастера умеют выполнять этот прием более изящно и даже виртуозно. Фраза произносится, например, такая: “Вы можете сделать заказ по телефонy, или в нашем офисе, или не делать вовсе”. Казалось бы, все “чисто”, никаких подвохов нет, и вы не напрягаетесь, потому что вас ни к чему не принуждают. Однако слова, описывающие тy pеакцию, котоpая собеседника не yстpаивает, произносятся им пpинебpежительным тоном, а приятный вариант привлекательно – и это срабатывает.
   Еще примеры, теперь уже не требующие комментариев: “Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара А”, “Вы можете приобрести товар Б с запахом лимона, вишни, арбуза или эвкалипта”.

   Что делать? Распознать, что вас ограничивают в выборе. Этого осознания оказывается вполне достаточно, чтобы выйти из-под влияния манипулятора и принять взвешенное решение.
   Красивым и коварным приемом является “метафора” – использование слов в переносном смысле на основе сходства, аналогии, сравнения. “Их контора по сравнению с нашей компанией, это все равно, что торговая палатка по сравнению с фирменным бутиком, так что правильный выбор очевиден”. “Партнеров может быть много, как жен в гареме, но ведь любимая жена – одна, правда?” Используя метафору собеседник рисует некую картину, виртуальную реальность, и предлагает вам ее в качестве модели реальной ситуации.
   Фокус в том, что в его модели единственно правильное поведение с вашей стороны такое, которое нужно оппоненту. Самая распространная ошибка – попытаться опровергнуть верность модели, ее применимость к данной ситуации: если метафора была продумана, вы сходу не найдете в ней слабого места.

   Что делать? Отказаться “входить” в метафору, отказаться считать ее аргументом. Можно сказать, например: “Метафора ваша красивая, но давайте вернемся непосредственно к тому, что мы обсуждаем (заводы, вагоны, условия договора и т.д.)”.
   Разобраться с целым рядом популярных манипулятивных приемов нам поможет транзактный анализ, разработанный выдающимся психологом Эриком Берном. Конечно, в этой статье невозможно рассказать о транзактном анализе даже в первом приближении, но для нас сейчас важно только одно его утверждение: в каждом человеке есть три субличности: Взрослый, Родитель и Ребенок, и каждая из них может участвовать в коммуникации. Манипуляция (или игра по Берну) происходит в тех случаях, когда произнесенная фраза содержит двойное посление – одновременно и Взрослому, и Ребенку.
   Классический пример. Продавец говорит:”Этот телевизор (холодильник, компьютер или что угодно) действительно очень качественный, но, кажется, слишком дорогой для вас”. Цель так построенной фразы – “обидеть” внутреннего Ребенка, щелкнуть его носу – а это может привести к тому, что ответная реакция последует именно от Ребенка. Взрослый ответил бы: “Да, слишком дорого”. А Ребенок скажет: “Зря это вы так думаете. Покупаю!” – что и требовалось продавцу.

   Что делать? “Развивать и укреплять” своего Взрослого – наиболее зрелую часть, которая адекватно реагирует на ситуацию и принимает взвешенные решения.
   Буквально ежедневно мы сталкиваемся с таким приемом, как трюизм, т.е. банальная истина, заведомо верное утверждение. Примеры, которые много раз слышал или читал каждый из нас: “Всегда приятно покупать качественные вещи”, “Людям нравится лучшее сочетание цена-качество”. Сюда же относятся и известные с детства пословицы и поговорки: “Бесплатный сыр бывает только в мышеловке”, “Без труда не вынешь рыбку из пруда” и т.д.
   Цель использования трюизма состоит в том, чтобы вызвать, образно говоря, “ваше состояние согласия”. Дело в том, что когда мы искренне с чем-то соглашаемся, наше “да” “произносит” весь наш организм, причем буквально на химическом уровне, поскольку происходит выделение эндорфинов. Соглашаясь с чем-то, мы настраиваемся на то, что в ближайшее время противостояния с собеседником не будет; можно сказать, что наступает состояние психологического согласия. Поэтому манипулятор действует так: важный для него вопрос он задаст только получив от нас два-три согласия подряд – или с помощью трюизмов, или с помощью коротких вопросов, на которые он точно знает, что мы ответим “да”. Т.е. сразу после них вам быстро предлагают что-то сделать: подписать, позвонить, заказать. А то еще и скидку предложит, если вы купите товар прямо сейчас, и добавит: “Осталось мало, уже заканчивается – решайте сейчас!”
   Противодействовать приему просто: надо распознать его, отделить банальное суждение от сути дела и быть начеку, т.е. относиться к любому предложению достаточно критически.
   Классикой недирективного внушения является пресуппозиция. Слово это означает предварительное утверждение. Вот пример (безобидный): “Прежде чем мы побеседуем, хотел бы предложить вам кофе”. Т.е. нет сомнений в том, что мы побеседуем, но сначала выпьем кофе. Варианты, составленные по такой же схеме, но более серьезные по возможным последствиям: “Пpежде, чем вы решите пpинять участие в нашем семинаре, внимательно дочитайте до конца всю информацию”, “Пpежде, чем вы согласитесь с моим пpедложением, взгляните на эти расчеты”.
   Фактически утверждается, что вы поступите определенным образом, но это произойдет после некоторого простого действия, которым вы уже занимаетесь или сейчас займетесь. Типичные словосочетания, использyемые в этой технике: “До того, как … “, “После того, как … “, “Пpежде, чем … ” и др.
   Как ни странно, из перечисленных примеров манипуляций труднее всего бороться именно с грамотно примененной пресуппозицией. Ее надо распознать и “отстроить” одну ее часть от другой. Возвращаясь к нашим примерам, надо сказать самому себе мысленно: “Ваши расчеты я посмотрю, но соглашусь ли с вами – пока вопрос”, “Информацию я прочитаю, но участвовать ли в вашем семинаре – еще подумаю”.
   Ну и под конец рассмотрим простенький, но милый прием. Говорили вам что-нибудь в таком роде: “Вы как умный человек понимаете, что…”? Или “Любой умный и порядочный человек со мной согласится”. То есть, если вы не согласны или не понимаете, то вы, следовательно, тупой и непорядочный. Политический вариант: “Все, кому дорого будущее страны, голосуют за А!” Значит, если вы голосуете за Б, то вам будущее родины безразлично. Выбирайте!